Em 8 anos gerenciando tráfego pago, o erro mais caro que vejo repetir em empresas de todos os portes é o mesmo: investir 100% do budget em C3 (conversão direta) e ignorar completamente C1 e C2. O resultado é previsível — bons resultados nos primeiros 30 a 45 dias, seguidos de queda progressiva de ROAS e aumento de CPL que "ninguém consegue explicar".
A explicação é simples: você está pescando num lago que está secando. Sem C1, não existe reposição de audiência. Sem C2, o funil não qualifica nem aquece os leads. E C3 sozinho, por mais otimizado que esteja, eventualmente esgota os públicos disponíveis.
Neste artigo, vou detalhar o método C1/C2/C3 que usamos na Thor4Tech — com distribuição de orçamento, tipos de criativo, audiências e métricas para cada etapa.
O que é o Funil C1/C2/C3
C1/C2/C3 é uma nomenclatura de estrutura de funil de tráfego pago que divide as campanhas em três etapas baseadas no nível de consciência e relacionamento do público com a sua marca:
C2 — Consideração (Meio de Funil): Público que já te conhece mas ainda não demonstrou intenção de compra. Objetivo: engajamento, lead, cadastro.
C3 — Conversão (Fundo de Funil): Público que já demonstrou interesse ativo. Objetivo: compra, fechamento, contato direto.
Essa divisão não é apenas conceitual — ela determina tipo de campanha, objetivo de otimização, formatos de criativo, audiências e métricas de sucesso para cada conjunto de anúncios.
C1: Consciência — Alimentando o Funil
C1 é a etapa mais negligenciada e a mais crítica para a saúde de longo prazo do seu funil de tráfego. Aqui você está falando com pessoas que nunca ouviram falar da sua marca — e o objetivo não é vender, é existir no radar delas.
Objetivo de campanha para C1
No Meta Ads: Reconhecimento de Marca, Alcance, Visualizações de Vídeo, Tráfego (para construir pixel). No Google Ads: Display de conscientização, YouTube TrueView para alcance, Performance Max com sinal de audiência amplo.
Audiências para C1
- Lookalike de clientes (1–3%): Pessoas com perfil similar aos seus melhores clientes. É a audiência fria de maior qualidade disponível.
- Interesses amplos do ICP: Segmentação por cargo, setor, comportamentos relevantes para o seu público ideal.
- Público amplo (sem segmentação): Para criativos muito fortes, deixar o algoritmo encontrar as pessoas funciona — especialmente após o pixel ter histórico rico.
Tipos de criativo para C1
Em C1, o criativo precisa capturar atenção e gerar curiosidade, não vender. Vídeos de 15–60 segundos que contam uma história, mostram uma transformação ou apresentam um problema que o público reconhece funcionam melhor. Evite imagens estáticas de produto — elas têm CPM alto e CTR baixo para públicos frios.
Formatos mais eficazes para C1: Reels verticais (9:16), Stories com hook nos primeiros 3 segundos, vídeos de depoimento em formato cru (sem produção excessiva — autenticidade converte mais).
Métricas de sucesso para C1
Não avalie C1 por ROAS — é a métrica errada para esse objetivo. Avalie por: CPM (custo por mil impressões), ThruPlay Rate (taxa de visualizações completas de vídeo), CPV (custo por visualização), e principalmente pelo crescimento de audiência qualificada para C2.
C2: Consideração — Qualificando e Aquecendo
C2 é o meio do funil: o espaço entre "conhece sua marca" e "quer comprar agora". Aqui estão as pessoas que assistiram um vídeo seu, visitaram seu site, interagiram com seu perfil ou baixaram um material — mas ainda não deram o passo de conversão.
Objetivo de campanha para C2
No Meta Ads: Geração de Leads (formulário nativo), Tráfego para landing page, Mensagens (WhatsApp/DM), Engajamento. No Google Ads: Search para termos de meio de funil ("como funciona [solução]", "melhor [serviço] para [nicho]"), Discovery Ads.
Audiências para C2
- Visualizações de vídeo (75–95%): Quem assistiu mais de 75% dos seus vídeos de C1. Altamente qualificados — demonstraram interesse real.
- Engajamento com perfil (últimos 90–180 dias): Curtidas, comentários, salvamentos nos últimos meses.
- Visitantes do site (excluindo compradores): Tráfego que chegou mas não converteu. Alta intenção latente.
- Lista de leads (email/telefone): Pessoas que já forneceram contato mas não compraram.
Tipos de criativo para C2
Em C2, o criativo pode ser mais direto sobre a solução e os benefícios. Carrosséis educativos, vídeos de autoridade (demonstrando expertise), estudos de caso, webinars e materiais ricos funcionam muito bem. O objetivo é aprofundar o relacionamento e criar confiança suficiente para que o próximo passo (C3) seja natural.
C3: Conversão — Fechando com Quem Está Pronto
C3 é onde o dinheiro converte — mas só funciona bem quando C1 e C2 estão alimentando o funil. Aqui você fala com quem já demonstrou intenção clara: visitou a página de produto, iniciou checkout, solicitou orçamento ou clicou no CTA mais de uma vez.
Objetivo de campanha para C3
No Meta Ads: Conversões (compra, lead qualificado, agendamento), Vendas do Catálogo (para e-commerce). No Google Ads: Search de alta intenção (termos com "preço", "contratar", "comprar", nome da marca + serviço), Performance Max com lista de remarketing.
Audiências para C3
- Visitantes de página de produto/serviço (últimos 14 dias): Altíssima intenção, janela curta.
- Iniciou checkout / solicitou orçamento (sem concluir): Os leads mais quentes da conta.
- Leads do C2 não convertidos (últimos 30 dias): Já forneceram contato — falta o empurrão final.
- Clientes anteriores (cross-sell / upsell): Menor CAC possível — já confiam na marca.
Tipos de criativo para C3
Criativos de C3 precisam ser diretos, com CTA claro e oferta específica. Depoimentos de clientes reais, garantias, urgência legítima (oferta por tempo limitado, vagas limitadas), comparativos antes/depois, e proof social (número de clientes, avaliações) convertem melhor nessa etapa.
Como Distribuir o Orçamento entre C1, C2 e C3
• C1 — 30% do budget: Alimentar o funil, construir audiência para C2
• C2 — 40% do budget: Qualificar e aquecer, gerar leads de baixo custo
• C3 — 30% do budget: Converter quem está pronto
Ajuste para 20/30/50 quando a conta já tem audiência rica de C2 (mais de 100k pessoas engajadas nos últimos 90 dias).
Essa distribuição parece contraintuitiva para quem está acostumado a colocar 80–100% do budget em conversão direta. Mas o lógica é simples: sem C1 e C2, o C3 não tem audiência qualificada para trabalhar — e vai buscar as mesmas pessoas repetidamente até saturar.
Métricas por Etapa do Funil
| Etapa | Métricas Principais | Benchmark Saudável | Sinal de Problema |
|---|---|---|---|
| C1 | CPM, ThruPlay Rate, CPV | CPM < R$15, ThruPlay > 20% | CPM > R$40, frequência > 2x |
| C2 | CPL, CTR, Taxa de Opt-in | CPL 30–60% menor que C3, CTR > 2% | CPL subindo semana a semana |
| C3 | ROAS, CPA, Taxa de Conversão LP | ROAS acima do mínimo, CPA estável | Frequência > 4x, ROAS caindo |
Por que Sem C1 o Funil Seca em 45–60 Dias
Imagine o funil C1/C2/C3 como um sistema de água. C1 é a chuva que abastece o reservatório. C2 é o filtro que qualifica a água. C3 é a torneira que entrega o resultado final.
Quando você opera só com C3, está usando água do reservatório sem nenhuma reposição. No início funciona — o reservatório tem água. Mas em 45 a 60 dias, a frequência das audiências dispara, o ROAS cai, o CPL sobe. Você troca de público, muda criativo, mas o problema persiste: o reservatório está vazio.
Estudo de Caso: Antes e Depois do C1/C2/C3
Cliente: Empresa de serviços B2B (consultoria), ticket médio R$8.000, budget mensal R$15.000 em tráfego.
Situação antes: 100% do budget em C3 (campanhas de conversão para landing page). Após 3 meses, ROAS caiu de 6x para 2,8x. CPL subiu de R$180 para R$390. Frequência das audiências de remarketing chegou a 7,2x em 7 dias. Diagnóstico: funil sem entrada de audiência nova.
Intervenção: Reestruturação do budget para 30% C1 / 40% C2 / 30% C3. C1 com vídeos de autoridade (Reels mostrando cases e metodologia). C2 com formulário nativo de diagnóstico gratuito. C3 com retargeting dos leads do C2 que não fecharam em 15 dias.
Resultado em 60 dias: ROAS de volta a 5,4x. CPL caiu para R$145 (melhor resultado histórico da conta). Audiência de C2 cresceu 340%. Pipeline de leads aumentou 2,8x com o mesmo budget.
Conclusão: Funil Completo é Funil que Escala
O funil C1/C2/C3 não é uma estratégia complexa — é a lógica básica do comportamento humano de compra aplicada ao tráfego pago. As pessoas não compram de quem não conhecem. Elas precisam ser apresentadas (C1), educadas (C2) e, só então, convidadas a comprar (C3).
Empresas que operam com funil completo têm custos de aquisição menores no longo prazo, escalabilidade real de budget e resiliência contra sazonalidade — porque sempre têm audiência nova entrando pelo topo.
Se você ainda não tem C1 na sua conta, esse é o próximo passo. Comece com 20–30% do budget, invista em vídeos de autoridade e acompanhe o crescimento do público de C2 ao longo de 30 dias. Os resultados em C3 vão aparecer na sequência.